SAPHybris助良品铺子全渠道营销破局

提到国内零售企业，人们似乎习惯于将其置于弱势的角色，原因不外乎相对国内其它行业，零售业附加值低、技术门槛低、难以成规模等。不过，作为湖北武汉休闲食品零售领域的领军企业，良品铺子在过去几年内均保持了双位数的高速增长，年营业额达数十亿元，2018年更是提出突破百亿元的目标，走出一条规模化、专业化的区域扩张之路。那么，这是一家怎样的零售企业？它是如何做到不断突破的？

湖北良品铺子食品有限公司办公室

近日，借良品铺子SAP Hybris全渠道平台项目实施一年余，记者采访了良品铺子CEO杨银芬、良品铺子高级副总裁兼信息中心负责人徐明等企业高管，让人了解到这家休闲食品零售企业的雄心，和其欲借助先进技术手段拉动企业不断突破自我、升级发展的决心。

借力O2O图谋全国市场

良品铺子是一家起家于武汉的休闲食品领军企业，在过去的几年里，公司营收均保持了双位数的高速增长。2014年终端销售额达25亿元，2016年仅电商业务就达20亿元。公司2015年更提出要把良品铺子从区域性品牌推向全国市场，力争2018年实现突破百亿元的目标。

良品铺子CEO杨银芬

不过，这一目标的推进当初也遭遇到很大的挑战。作为一家休闲食品的零售企业，消费者需求以及外在商业环境的变化至关重要。要在销售业务上获得突破，首先需要企业具备能够根据市场环境变化并可以灵活应对的业务系统及相应机制。

一方面，随着移动互联技术的迅猛发展和社交媒体的兴起，越来越多的消费者不再满足于单一传统的购物方式，而是不断追求个性化的购物体验。与之同时，新技术的不断发展也在推动零售企业向全渠道模式转型。因此打通线上至线下屏障，部署建立一套全渠道营销系统成为当务之急。

另一方面，尽管良品铺子只是一家零售企业，但是其业务复杂程度一点也不比一家大型制造企业低。除了没有产品制造环节外，良品铺子的产业链做的非常全，仅原料收购一项，公司就设有两家进口公司，范围覆盖欧美及东南亚国家；此外，良品铺子还拥有30多个第三方线上渠道和1800多家线下门店，同时还拥有线下的供应链体系。业务的高复杂性也对良品铺子整体信息系统的整合和O2O系统搭建带来巨大的挑战。

SAP Hybris助企业销售破局

其实，在良品铺子多年的企业成长过程中，并不乏挑战自我的基因。面对巨大挑战，公司陷入战略思考，并很快想到了SAP的SAP Hybris，认为这是一个能够满足公司需求，并能支撑公司全渠道平台业务架构的产品。

经过与SAP的前期深入沟通，良品铺子于2014年底开始了SAP Hybris一期项目的实施，并于2015年8月份系统完成了上线。“在第一阶段项目中，公司已先期把线上第三方平台自营的电商渠道，包括手机端、微信端等所有线上渠道进行了整合，并通过SAP Hybris实现了全渠道架构支撑；第二阶段目前还在实施中，届时将把线下的1800多家门店终端，以及线下ERP供应链体系等整合在全渠道平台之下。”

徐明表示：“从目前的应用情况来看，一期上线后，我们取得的最大应用成果就是它顺利支撑了公司2015年双十一大促销活动，仅当天的订单量就超过了100万单。这个订单量也是在国内部署SAP Hybris的传统零售企业中订单数量最大的。”

良品铺子CEO杨银芬表示，SAP Hybris作为一个开放式架构的平台，能够做到支撑公司电商业务的发展，从一期工程实施后的效果来看，在总体上基本达到了自己的预期目标。

他举例道：“最明显的改变就是整个库存情况的改变。原来我们各个渠道库存没有共享，电商和店面都设有自己的库存。现在我们做了统一的库存中心，凡是各个渠道通用的产品都会放在这里，并根据先期制定的原则进行分配。这样以来，我们电商的库存由原来的40天周转变为现在的20天；总仓库库存则由以前的20天下降为13天。由于库存周转天数对于零售企业来说是一个非常重要的指标，在共享库存发生变化的情况下，渠道销售的工作效率也会发生积极的变化。”

改变的不仅仅是销售

杨银芬认为，随着国家对于“互联网 ”的推动，包括消费者、大众百姓和企业都已经感受到它带来的巨大改变。首先，“互联网 ”应该是用互联网的技术手段来改造传统企业的组织架构，以及产品开发、运营等各个环节，而不能简单的把它当成一个销售渠道来对待。从这层意义上来讲，SAP Hybris全渠道营销平台上线为企业带来的改变并不仅仅是销售情况的改变，而是会从各个方面对于企业的发展产生深远的影响。

“我们最初仅把它视作一个良品铺子门店之外销售渠道的有益补充，但是当你真正把电商做大、做深之后，你会发现你的决策，包括对原来传统的开店、产品开发等等，都发生了很大的变化。举例来讲，原来我们开店是靠技术、消费者人流等情况，现在则完全变了。比如去深圳开店，我们首先会在网上拿到深圳消费者的信息，在第三方电商平台上拿到此品类产品的相关信息，包括什么样的产品适合深圳销售？哪些区域是良品铺子的重度消费者？我们都可以非常精准地看到这些信息。”

他强调，互联网技术带给良品铺子最大的变化不是说公司的销售发展有多快，而是从根本上改变了公司的决策，以及与消费者沟通的效率，使整体的工作效率更高，业务及运营成本更低。

杨银芬坦言，从良品铺子的体量和利润率来说，由于与知名品牌合作价格不菲，从财务角度考虑来说是个“蛮吃亏”的事。但最终之所以这样做，则是出于公司“拿资金换空间”的理念，也正是基于这样的考量，使得良品铺子当前在休闲食品零售企业中，所思考以及所做的东西已经远远超越了竞争对手。

一方面，良品铺子清晰的意识到生意的真实价值是什么，其实在于给客户带来什么样的价值。在这方面，良品铺子一直在抓自己所追求的价值，致力于做高品质零食的代名词；另一方面，为了应对消费者需求和整个零售行业环境的变化，公司一直致力于全渠道营销平台的布局。

“零食这个行业很大，但是它处在一个初级发展的阶段，远远没有家、3C、服装、鞋帽行业那么成熟。我们走的路与竞争对手的路以及在这个行业前几位走的路非常不同。谁能够走到最后并笑到最后，尽管不一定是我们，但我们坚信自己所走的路，我们的布局更能适应未来的竞争需要。”杨银芬说。

湖北良品铺子食品有限公司的企业动态

良品营销梦—良品五年，百亿有我
“良品梦·我的梦”主题年会已落下帷幕，但是梦想才刚刚出发~良品铺子未来的的五年征程，会在精心制定的营销梦中扬帆起航！
营销梦的实现，依靠的是正确且进步的营销理念，未来的5年，良品铺子将会一如既往的以“一切以顾客为中心”的营销理念！
市场环境的历史性变革、消费者消费形式和消费习惯的重大改变将会让良品铺子的品牌迎来巨大的挑战，同时对于良品铺子来说也是一次前所未有的历史性发展机遇~因此，良品铺子的营销梦也是紧紧抓住市场规律和消费者心理制定的一系列的企业营销理念，这些理念不仅贯彻5年营销梦的始终，也将成为制约良品铺子的目标和准则，成为实现良品营销梦的基本策略。
基于目标顾客群体对良品铺子的期望，良品铺子应该顺应市场的变革和消费者的需求，在以下几个方面不停的完善自身，为实现良品营销梦夯实基础：
（一）积极拓展商品品类
在现有的产品基础上，不断丰富线上和线下的商品品类，力争达到1500个甚至更多的SKU类别，给顾客带来更加丰富全面的美食畅享，让目标消费群体对良品铺子产生“只有想不到，没有找不到”的思维定势，为目标受众打造专业的零食王国。
（二）贴近市场，深入了解顾客需求
营销的过程其实就是了解顾客的需求并满足顾客需求的互惠互利的双赢过程，良品铺子满足了顾客需求的同时也将自己的产品成功的营销出去~因此，需要深入挖掘消费者心理，以更加贴近市场，贴合消费者心理的营销策略打动目标受众群体，让消费者习惯良品铺子无处不在的存在于他们的生活中。就像提到网购就想到淘宝一样，提到零食就想到良品铺子。
（三）提升品牌价值，强化品牌形象
在设计营销策略时同时兼顾顾客的需求与品牌的推广，让两者相辅相成服务于对方，让良品铺子的商品价值和服务价值汇聚为绝对超值的门店消费体验，为顾客留下深刻的品牌印象！
（四）升级门店形象，优化产品包装
四代新形象门店升级改造以及产品包装形象等品牌形象升级也将逐步纳入计划，良品铺子将用五年左右的时间，将门店打造成“欢乐畅游、趣味环绕、时尚可爱且具有极度方便营销功能”的快乐消费体验中心。
（五）优化传统媒体资源，挖掘新型传播手段
在现有的基础上继续优化传统媒体资源，深入挖掘和运用互联网媒体以及微博、微信、微电影等新型传播手段吸引顾客的关注，让良品铺子不仅仅代表一个品牌，更代表一种文化。
（六）全员营销，人人都是经营者
门店掌柜承包责任制早已深入人心，良品铺子要继续提倡这一理念，激发全体员工“为自己而战斗、为梦想而拼搏”的无限创造力，为公司挖掘和培养出大量优秀营销精英。
未来五年，门店掌柜承包责任制将作为公司最为关键和核心的战略工作之一持续推进。公司将把掌柜承包责任制打造成营销精英的孵化器、成功经验的共享平台，将会有数以万计的掌柜在良品大家庭成长起来并脱颖而出，成为良品营销梦的开拓者和领路人。
“良品5年，百亿有我“这不仅是为自己设定的营销梦想，也是必将拿下的既定目标，回望过去我们感慨成长，展望未来我们充满希望！”5年百亿“我们终将实现，良品营销梦将在我们前方一步之遥的地方等着我们，看着我们将一个个梦想变为现实，每一个梦想的完结，便是下一个梦想的开始，5年百亿，我们来了！
良品人才梦—梦想天空，任你翱翔
“良品5年，百亿有我”良品铺子5年百亿的梦想除了需要科学的营销策略来夯实基础之外，追根溯源，我们更加需要强有力的人才团队作为后盾。在这样的背景下，良品铺子的人才梦逐渐熠熠生辉！
2013年良品铺子管理模式已初具雏形，形成了总部——分公司——门店的三级管理层次。
未来5年，良品打造百亿企业，需要更加完善的人才培养机构和更富有计划的人才培养体制。
首当其冲的是人才的规划
第二步要培养人才
内部培养和外部引进两方面同时用力，但会以内部培养为主，打造一支具有良品基因的人才队伍。
公司将为每位有梦想的良品人设计一条属于员工自己的职业生涯发展之路，5年良品百亿梦实现之际，每位员工也可以实现自己的职业之梦。
良品商学院运作逐步运作成熟，将成为公司人才摇篮，区域经理、营运经理、分公司总经理、总部总监、职能经理这些公司的核心骨干人员将享受商学院为其量身定制的系列课程，帮助其提升岗位的胜任能力，成为业界的精英。
同时良品军校将扬帆起航，这艘航空母舰，一头搭载着各大院校，一头连接着良品铺子的人才基地，我们将从基层起，通过定制的培养计划，培养一批良品铺子未来的核心骨干！
在良品铺子这个广阔的平台上，只要你想前行，我们会为你提供一切助力，你有梦想，我们会为你的梦想插上翅膀，“良品5年，百亿有我”梦想的天空我们一起翱翔！
良品发展梦—前进路上，有你有我！
良品发展梦，听起来是一个企业给自己的未来描绘的宏伟蓝图，可是对于良品铺子来说，良品发展梦并不只是一个企业成长过程中的宏观规划，更反映出的是每一位员工的微观梦想，是每位员工一步步成长的点滴见证！
图片中的小女孩名字叫灵犀，每天清晨爷爷都会送灵犀去上学，下午再把她接回家。每逢每周六、周日也没有闲着，爷爷都会送灵犀去“小手掌”画室学画画。在小灵犀的生活中，从3岁以后，爷爷就是陪伴她时间最长的人。在她的记忆中妈妈很少陪她，一个月才能回家一次。
灵犀的妈妈，李小红，在良品铺子开发中心做开发工作，小红是对工作极其认真负责的人，每天早出晚归，奔波在湖南的每一个角落，为良品铺子开发出一个又一个的门店。2010年做开发工作以来，她一共为良品铺子贡献了140余家门店，仅2013年就贡献了42家门店。
良品铺子有1185家门店，有这样的好成绩，是因为有一批像小红这样的开发人员，他们像狼一样顽强。有这样坚定的意志，以及他们每个人都有自己坚守的梦想！我们的5年百亿梦想就是因为有这样一批坚持不懈、顽强拼搏的家人累积了得以实现的可能！
梦想是最坚实的力量，有这样的一个团队，梦想一定会实现。有良品这样的平台，大家的梦想一定能够实现！前进的道路上让我们并肩作战，梦想的路上，有你有我！
同一个良品，同一个梦想
如果说良品铺子的营销梦、人才梦、发展梦靠的是我们全体家人的齐心协力，共同奋进，那么“同一个良品，同一个梦想”的愿景除了依托良品铺子各位门店员工和职能人员以外，良品铺子的供应商和加盟商也是实现“同一个良品，同一个梦想”的点睛之笔！
随着良品铺子不断的开疆拓土，我们的合作伙伴始终像良品铺子的左膀右臂，坚定不移的支持着良品铺子。随着公司规模的越来越大，我们的良品供应商、良品加盟商，也一直伴随着企业在一步步的实现着自己的梦想，挖掘自身的价值！
良品的前进征程中加盟商和供应商的贡献必不可少，在我们良品铺子“同一个良品，同一个梦想”的视频展示中，我们也可以发现我们的良品优秀加盟商和优质供应商的身影和足迹。
我们这些优秀的加盟商，积极拓展门店，开发客户资源，拓展销售渠道，他们不仅仅是我们良品铺子门店开发的新兴力量，更是我们忠实的盟友！
我们的供应商，不断地为我们提供高品质的产品，有了你们，良品才能把美味的零食搬到消费者的家门口，让消费者体验“让嘴巴去旅行”的美妙感受！
良品铺子正因为有了这些优秀的加盟商、优质的供应商，才得以不断的发展壮大！成就自身的企业愿景，也成就每一位良品家人的个人梦想！
过去8年，感谢有你们支持良品铺子发展，支持良品铺子的追梦之旅！相信我们5年百亿的梦想路上也一定有你们并肩而行的身影！未来，让我们一起奋勇直前，实现梦想，“同一个良品，同一个梦想”前行的道路中，我们继续并肩作战！
良品未来梦—随时随地，尽享良品
良品铺子自2006年8月成立以来，由最初4个人的团队发展到今天的4200余人，由当年的一家门店发展到如今的门店数1185家。在利润、规模超额，门店数量大幅增长的背后，除了良品家人智慧和创新的，加盟商、供应商的帮助和支持之外，我们忠实的顾客才是真正成就良品铺子如今辉煌成就的重要基石！
基于这样的原因，我们良品铺子的未来梦也要紧紧围绕我们的忠实顾客和潜在客户进行规划和布局，只有深入了解顾客的需求、顺应市场发展规律，才能在未来的发展道路上立于不败之地！
因此，我们在未来梦的视频拍摄当中也对良品铺子的忠实顾客进行了采访，我们主要询问了顾客对良品铺子的了解度，接受度以及对良品铺子未来的期望：
我们得到了这样的答案：
1）希望良品铺子提供更加多样化的休闲食品
2）希望良品铺子提供更多更便利服务，比如：走累了休息一下、下雨躲个雨、手机充个电、充值等
3）希望良品铺子能够支持多种购物、支付的方式，提高货品配送速度
4）希望良品铺子能够持续提供高品质食品
我们听到了来自顾客的声音，一方面我们了解了顾客对于良品铺子期望和建议，另一方面也证明了我们未来梦实现的可能性和必要性，面对顾客的需求，我们就如何突破自我，提升自我进行了新一轮的思考和规划：
突破一：全面给顾客提供“吃的”
良品铺子的产品未来不只是休闲食品，还会整合价值紧密相关的时令新鲜水果、生鲜净菜、鲜榨果汁饮品、快产盒饭。让良品铺子成为客厅茶几、厨房餐桌的补货仓；成为旅途中即兴采购地；成为办公室白领的补给站。
突破二：持续为顾客提供“好的”
围绕品质突破，我们要将6个方面做实：
1、原料/辅料顶端整合做实；
2、食品分装和加工前端做实；
3、全程品质标准化管理做实；
4、独特研发定制特供做实；
5、顾客细分产品设计做实；
6、品类扩展高效运行做实；
为顾客提供，质量安全有保障，口味独特稳定，新鲜、科学、营养、健康、丰富多彩的“好的”产品，让消费者享受生活，让嘴巴去旅行成为顾客体验的共鸣。
突破三：争取为顾客提供“快的”
构建干线、直线、落地片三级敏捷物流配送系统，满足广域电商市场向全国消费者次日送达；满足区域门店市场三日、二日、一日配送，及一日两次的拉式订单配送；满足区域市场冷链一日三配到门店和地仓，及时订单分拣，半小时送达顾客的极快体验。
突破四：全力为顾客提供“乐的”
建立以消费者为中心的全渠道零售模式，让消费者享受非凡的购物体验。打造实体店体验，在互联网或移动终端进行选购、付款，快递送达。犒劳自己，送给他人。实现互联网或移动终端选购、付款，门店提货，让消费者随时随地、随意购物，用喜欢的方式得到自己想要的！
在享受购物体验的同时，您还可以：享受各种便民服务、好友相聚、短暂休息竭尽所能，让您快乐！
突破五：打好4类基础的练习18项能力
做好五项突破，未来5年，良品铺子要带给大家的是：吃的、好的、快的、乐的！成为食品零售全链式服务企业！让良品铺子成为一类生活服务的品牌。
这就是我们的未来梦，通过全体良品家人的努力，我相信，我们的未来不是梦！
梦想之路，你我同行！
美好的时光总是稍纵即逝，才显得分外珍贵，不知不觉我们已经一起回顾了良品铺子的五个梦想，今天迎来了良品铺子梦想视频的最终篇，也就是良品铺子梦想视频的第六篇章。
良品铺子由最初的萌芽发展到今天这棵承载着4200余人梦想的参天大树，以及最终实现我们未来5年百亿的宏伟梦想，都离不开我们良品铺子的每一位家人，因此，我们的梦想是丝丝缕缕牵连在一起的。
在良品铺子这个大家庭，有初入职场的青涩面孔，有久经风雨的智慧容颜，这里记录着我们历经蜕变的成长经历，见证者我们接近梦想的点滴惊喜，这里承载着我们的信仰，也最终实现我们的梦想，因此良品的梦，就是我们共同的梦！
在这里，我们必须诚挚的感谢每一位带着自己的梦想和良品铺子一起前行的良品家人，良品铺子记录着每一位家人的成长经历和点滴惊喜，每一位家人也都见证着良品铺子每一步的发展和变革，良品铺子每一个重大发展和巨大突破的瞬间，都是你们在背后无数个日夜辛勤耕耘的积累！
所谓“厚积而薄发”，也许有一些背后的积累暂时还没有绽放光芒，但是让我们坚信，有良品铺子这个平台推动我们，我们的梦一定会伴随着良品梦一起实现！我们每个人终将有一次完美而绚烂的绽放！当这一天来临的时候，我们可以大声地呐喊：良品梦，我们的梦，我们来了！
很遗憾这么快就要跟大家说再见了，良品梦的分享到此就告一段落，然而我们的梦想并没有结束，在梦想的道路上，我们都是终生行者，因为梦想没有终点，每一个梦的实现都是新的梦想的开始，在这个万物复苏，充满希望的季节，让我们带着新的梦想起程吧！

参加翼支付-良品铺子的营销活动有什么活动规则？